Funnel de conversión con paid media: cómo diseñar cada etapa para que el lead llegue caliente al comercial
Las cuatro etapas del funnel de paid media para lead generation y cómo alinearlas con ventas.
El problema más común en lead generation no es volumen, sino calidad. Ventas dice que los leads están fríos. Marketing dice que las métricas son buenas. La solución es diseñar un funnel donde cada etapa tiene un objetivo y cada peso empuja al usuario hacia la siguiente fase.
TOFU: Awareness
Generar conocimiento. Tácticas: contenido educativo amplificado, LinkedIn brand awareness, YouTube pre-roll. Métricas: alcance, frecuencia, CPM.
MOFU: Consideración
Capturar interés y datos. Lead magnets, formularios nativos, landings con oferta. Métricas: CPL, conversión de landing.
BOFU: Conversión
Convertir lead en SQL. Remarketing a leads sin agendar, retargeting a páginas de precios. Métrica: costo por SQL.
Post-conversión: Retención
Maximizar LTV. Excluir clientes de prospecting, campañas de upsell. Métrica: CAC vs LTV.
Cómo alinear paid media con ventas
- Definición clara de MQL vs SQL
- Velocidad de seguimiento (los leads se enfrían rápido)
- Feedback loop: ventas le dice a marketing qué leads cerraron
Herramientas
- CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive)
- GA4
- Google Ads + Meta Ads
- Email marketing (Klaviyo, ActiveCampaign)